Что значит прямая продажа?

Под прямыми продажами, как правило, подразумевается прямое взаимодействие компании с покупателем. Причём, инициирует этот контакт продавец. Данная категория торговли относится к сектору B2B, то есть «бизнес для бизнеса».

Спецификой этой формы торговли является поиск потенциального потребителя самим продавцом. Продающая компания через менеджеров вступает в связь с потенциальным клиентом, пытаясь заинтересовать его в предлагаемых услугах или товарах, заключить контракт.

Торговые представители

Одной из наиболее хрестоматийных схем является коммуникация с помощью торговых представителей, которых выделяет отдел прямых продаж. В России, невзирая на очевидные преимущества такой формы торговли, представителей зачастую воспринимают негативно, поскольку на ранних этапах развития сегмента, в сферу «бизнес для бизнеса» попадало большое количество агентов с низким уровнем квалификации.

Организация прямых продаж

Успешная работа в этой сфере требует высокого уровня профессионализма со стороны агентов, наличие высоких навыков и знаний предлагаемых товаров. Задачей агента остаётся не только сделать удачное предложение, которое покажется достаточно выгодным покупателю, довести договор до своего завершения, но и дать ответ на узкоспециальные и сложные вопросы, нередко технического характера.

Проблема заключается в том, что агент взаимодействует с профессиональными покупателями, компаниями, которые имеют подробное представление о состоянии рынка и разбираются в возможных технических вопросах.

Особенности прямых продаж

Специфика этой формы торговли в том, что её успех во многом ложится на плечи торгового персонала. Иными словами, профессионализм и компетенция агентов определяют эффективность торговли.

Также немаловажным фактором остаются маркетинговые исследования. Продавцы и маркетологи должны работать в тесном сотрудничестве для достижения успешной торговли.

Специалист по прямым продажам

Основным качеством опытного работника, продавца, естественно является высокая компетентность. Однако специалист должен не только уметь отвечать на поставленные вопросы и качественно предлагать продукцию, но и развивать взаимодействие с существующей базой клиентов. Сфера, о которой идёт речь, имеет ограниченный ресурс потенциальных потребителей. В связи с этим каждый отдельно взятый клиент очень ценен, и задача настоящего специалиста – удержать этого клиента, превратив его в постоянного покупателя.

Для этих целей составляется клиентская база, по адресам проводится рассылка, по телефонам – обзвон. Более того, база постоянно должна анализироваться, что позволяет выявлять общие качества у определённых групп клиентов, классифицировать их.

Техника прямых продаж

Активные прямые продажи, то есть осуществлённые по телефону, требуют определенных навыков, знаний и убеждений для повышения эффективности:

• Продавец должен испытывать интерес к продукции и верить в её полезность для клиента;
• Специалисты рекомендуют предлагать покупателю действительно выгодную сделку, а не ограничиваться соображениями торговли и получения прибыли – заключив выгодное соглашение с продающей компанией, клиент наверняка в следующий раз обратится сюда же;
• Агент должен без проблем разбираться в специфике предлагаемых товаров или услуг, более того иметь навыки в продажах;
• Продавцам рекомендуют составлять план беседы с клиентом, выделять ключевые моменты, подготавливать основные фразы;
• Агент должен иметь навыки работы с возражениями, то есть дипломатично реагировать на выпады клиентов, при этом убеждая их в обратном.

Если вас интересует описанная технология, и вы хотите заняться бизнесом именно в этой сфере, звоните нашему менеджеру прямо сейчас, чтобы получить более подробную информацию.

Автор: Vadim Gololobov

Предварительный расчет